צדדים המנהלים מו"מ ביניהם, להבדיל מצדדים שבמחלוקת, עושים זאת כדי לספק או לממש את האינטרסים שלהם. במו"מ, הצדדים עוסקים בתהליך של גילוי האינטרסים ולאחר מכן במיקוח ומסחר כדי לממש את אותם האינטרסים.
לעומתם, צדדים המצויים במחלוקת, לעיתים רחוקות מגדירים בצורה ברורה או ישירה את האינטרסים שלהם.
זה יכול לנבוע מ 4 סיבות עיקריות:
א. הצדדים אינם יודעים מהם האינטרסים האמיתיים שלהם –
1. תוצאה מהשפעת גורמים חיצוניים כגון החוק, תפיסות מסורתיות או עצות מחברים, אשר הגדירו לצדדים מראש כיצד יש לנהל את המו"מ או כיצד יראו תוצאות המו"מ.
2. עקב גורמים פנימיים בנפשם של הצדדים כגון סערת רוחות המובילה לבלבול או הסתבכות.
[לדוגמא בענייני משמורת ילדים – צדדים מגיעים לדיון בעניינים אלו דרך כלל עם ציפיה איך יראה הדיון על בסיס עצות שקיבלו מעורכי הדין שלהם, מחברים או ממשפחה ומחזיקים בתפיסות מסורתיות איך החלטה בעניין משמרות צריכה להיות. כל צד מחזיק עמדה שהוא זה שצריך להיות ההורה המשמורן והצדדים רבים כדי להשיג את התוצאה הזו ובדרך פוגעים במערכת היחסים שלהם ולפעמים קרובות גם בילדים עצמם. שני ההורים הם הורים טובים וכשירים. כאשר האמת היא שאינטרסים האמיתיים שלהם זה למעשה לבלות עם הילדים, להיות שותפים בגידול הילדים ובקבלת החלטות לגביהם וכן הלאה. המחלוקת היא על העמדה מי יהיה המשמורן ולא על איך ניתן לממש את האינטרסים האמתיים של הצדדים].
ב. הצדדים מסתירים בכוונה את האינטרסים שלהם – הם מניחים שזה יכול לסייע להם להשיג תוצאות טובות יותר במו"מ.
ג. הצדדים תפוסים כל כך חזק לעמדה מסוימת שאינם יכולים להפריד בינה לבין האינטרס שאותה היא משרתת – זה קורה בעיקר כאשר המחלוקות הם קשות והצדדים באופן הדרגתי מתבצרים יותר ויותר בעמדותיהם עד אשר הצדדים משווים בין האינטרס לבין העמדה או תוצאה.
ד. הצדדים כלל אינם מודעים לאפשרות של תהליך לזיהוי אינטרסים – זה קורה מכיוון שצדדים אינם רגילים לחשוב במושגים של אינטרסים ואינם מודעים לקיומם של תהליכים שיכולים לסייע להם לגלות את האינטרסים שלהם ולדון בהם.
תהליכים לזיהוי אינטרסים
נקיטת הגישה היעילה
ראשית יש לפתח גישה חיוביות לחיפוש אחר האינטרסים.
גישות אלו כוללות:
- הבנה שלכל הצדדים קיימים אינטרסים תקפים,
- הבנה שכל תוצאה צריכה לממש כמה שיותר אינטרסים,
- הבנה שניתן לשאת ולתת באינטרסים כדי להשיג את השילוב הטוב ביותר,
- ההבנה שכנראה שיש יותר מתוצאה אחת לבעיה,
- ההבנה שכל קונפליקט כרוך באינטרסים חופפים ובאינטרסים סותרים.
זאת ניתן להשיג על ידי שאלות ישירות או עקיפות –
שאלות עקיפות – כגון "כל הצרכים והאינטרסים של הצדדים הם חשובים" או "אנו מחפשים פתרון שיאפשר למלא כמה שיותר צרכים לצדדים" או "כנראה שישנו יותר פתרון אחד שמתאים לאינטרסים של כל הצדדים".
ישירות – לבטא בצורה מפורשת את ההבדלים בין הנושאים, העמדות והאינטרסים של הצדדים – או – לומר מפורשות שאם לא ימצא פתרון שיהיה בו כדי לממש לפחות חלק מהאינטרסים של הצדדים אז כנראה לא יהיה פתרון בכלל.
תהליכים עקיפים לזיהוי אינטרסים
נשתמש בתהליכים עקיפים לזיהוי אינטרסים באחד מ 3 מקרים:
- כאשר הצדדים נוקטים בגישה עמדתית,
- כאשר הצדדים מנסים להסתיר אינטרסים על ידי הדבקות לעמדות נוקשות,
- כאשר נראה שהצדדים אינם בטוחים מהם האינטרסים שלהם ורמת האמון שלהם אינה גבוהה.
שיטות לתהליך עקיף לזיהוי אינטרסים –
- טסטינג – בחינה – בשיטה זו המגשר, לאחר שהקשיב לאחד מהצדדים משיב לו מה הוא הבין ממנו, מה הם האינטרס שלו.
בשיטה זו ובאמצעות ניסוי וטעייה ניתן בהדרגה להבין מה הם הצרכים של אותו צד ולקבל ממנו אשור והסכמה שזה כך.
- המודל ההיפוטטי – בשיטה זו מוצג לצדדים שורה של הצעות להסדרים היפוטתים ומודגש שאף אחד מהם איננו מחייב ומבוקש לקבל את דעתם עליהם. באמצעות זו ניתן להבין טוב יותר מהם הצרכים של הצדדים מבלי לעמת אותם עם הצורך לזהות את האינטרסים שלהם באופן ישיר.
תהליכים ישירים לזיהוי אינטרסים
- תשאול – לאחר שאחד הצדדים הביע את עמדתו, יש לשאול את הצד השני בצורה ישירה מדוע לדעתו העמדה של אותו צד כל כך חשובה לו. שאלות אלו צריכות להיות מנוסחות בקפידה באופן שיהיה בהם הצגת דאגה אמיתית לתפיסתו של אותו צד ובכך לעודד את הצדדים לחשוף את האינטרסים החשובים להם.
- דיון מכוון אינטרסים – כאן מבוקש מהצדדים להימנע מדיון על עמדות או נושאים ולהתמקד על האינטרסים הכלליים שיכולים לעצב תוצאה משביעת רצון. באמצעות תשאול זהיר יעבור את דיון מדיון על אינטרסים כללים לדיון על אינטרסים קונקרטים ומפורשים.
- סעור מוחות – הליך זה מפריד את הליך עיצוב תוצאות מהליכי הערכה, כך שלקבוצה יש אפשרויות רבות לשקול.
עמדות, אינטרסים ובלופים – רמאות
בלוף הכוונה זה שאחד הצדדים אומר שיעשה משהו בידיעה שהוא איננו מתכוון לעשות את זה או מצג שווא בדבר האינטרסים שלו.
אם מתגלה שאחד הצדדים מבלף ויש לכך השפעה מהותית על המו"מ ויש לנסות לסייע לאותו צד לעבור לכיוון הצגת דברים מדויקת ואמיתית יותר של האינטרסים שלו. זאת ניתן לעשות בשתי שיטות עיקריות : 1. שכנוע 2. רציונליזציה.
שכנוע –
הכוונה לפעילות שמטרתה להשפיע או לשלוט על מהלך הפעולות של אחד הצדדים, לשנות את ההעדפות שלו, או לשנות את האופן שבו הוא תופס את סביבת המשא ומתן. למשל לפנות לצדדים שיעריכו:
- את ההשפעה ארוכת הטווח שבלפוף יכול להשפיע על מערכת היחסים בין הצדדים,
- המחיר שהצדדים עלולים לשלם אם המגשר ינהל את המו"מ על סמך הבלוף,
- המחיר שישלמו אם הבלוף יתקבע אצלם כל כך חזק שלא ניתן יהיה לסגת או להיחלץ ממנו.
רציונליזציה –
טעון הגיוני וסביר לבצע שינוי עמדה או גישה.
[דוגמא: בסכסוך בין קבוצת של חברות תעשייתיות לבין ארגון צרכני מסוים. נציגי החברות הציגו עמדה לפיה הם דרושים שהארגון הצרכני ישלם על הגישור כי לטענתם מי שמשלם מרגיש מחיוב יותר לתהליך. הצדדים נקטו עמדות מנוגדות והחלו לפזר איומים, שחלקם כנראה היו בלופים. המגשר פנה אל ארגון הצרכני ושאל אותם מדוע הם לא רוצים לשלם והשיבו לו כי הם עמותה ללא מקורות כספיים וכי זה לא הגיוני שישלמו על הליך גישור אם הם פטורים מאגרות בבית משפט. המגשר פנה אל נציגי החברות ושאל אותם הגיוני מבחינתם או סביר לדרוש עמותה ללא מקורות כספיים ובמקביל שאל את הארגון הצרכני האם יש להם הצעה אחרת ממנה ניתן יהיה לקבל את מחויבותם לתהליך. ארגון הצרכני השיב כי הוא מוכן יהיה לצאת בהודעה לציבור על מחויבותם לתהליך נציגי החברות התרצו והליך הגישור נוהל.]
זיהוי אינטרסים, קבלה והסכמה
לאחר שזוהו האינטרסים יש לקחת בחשבון ש:
- האינטרסים יכולים להיות אינטרסים מחריגים – ז"א אינטרס של צד אחד מונע קיומו של אינטרס של הצד השני,
- אינטרסים מעורבים – לצדדים ישנם אינטרסים תואמים וגם אינטרסים נוגדים,
- אינטרסים תואמים – הצרכים של הצדדים הם דומים.
[דוגמא – סופר שעובד בחברת הוצאה לאור רוצה שיוסיפו את שמו בקרדיטים בעטיפת הספר / ההוצאה לאור לא הסכימה לכלול שמות של העובדים של החברה שעבדו על הספר. עמדות מנוגדות לחלוטין יחד עם זאת היו להם גם אינטרסים תואמים – כמו ששני הצדדים רצו שהספר יצא לאור וישווק. היו להם גם אינטרסים מעורבים – שניהם רצו לחזק את שמה הטוב של ההוצאה לאור ולקדם אותה ואבל ההוצאה לאור לא רצתה שכל הקרדיט יהיה של המחבר.]
תחילה על הצדדים לזהות את האינטרסים שלהם וגם של הצד השני.
זאת באופן שהצדדים לא צריכים להסכים איתם אלא רק לקבל שאלו הצרכים של הצד השני.
לאחר מכן על יש לפרש בצורה ברורה מהם האינטרסים התואמים והמשלימים בכך ניתן לצור אצל הצדדים הרגל של הסכמה ושת"פ.
לבסוף יש לדון באינטרסים המעורבים ואינטרסים המחריגים.
